【车讯网 报道】近日，笔者从BMW授权经销商杭州宝荣汽车销售服务有限公司获悉，杭州宝荣选派的两名美女销售精英张璐和陈雯君，在参加近日举办的第三届BMW全国销售技能大赛时，从全国约5500名销售顾问中脱颖而出，双双冲入全国前五，分别取得了第三届BMW全国销售技能大赛第一名和第四名的绝佳成绩。
据介绍，今年5月份，宝马中国培训学院启动了第三届BMW全国销售技能大赛，用“以赛促学”的方式点燃了经销商全网销售顾问的学习热情。9月13日，全国总决赛在北京举行，BMW全国10强销售顾问和MINI全国5强脱颖而出，为大赛画上了圆满句号。
日前，笔者专程采访了杭州宝荣4S店的张璐和陈雯君以及一路带领她们冲入决赛的帅哥内训师仲昭卫，进一步“探秘”冠军是怎样炼成的和这家诞生了BMW全国销售冠军的4S店给了员工怎样的正能量。
把客户放在首位用真诚做好销售
全国有300多家宝马经销店，这次比赛选取前五名，可光是全国在线报名就有5000多人，在千人之中脱颖而出的张璐和陈雯君到底是怎么获得这一殊荣的？近日，笔者在与她们短暂的接触和交流中获得了答案。首先见到的是全国冠军张璐，人称“璐爷”的她却很腼腆，眉宇间有着江南女子特有的纤秀。本欲先采访张璐，但张璐坚持要等陈雯君一起才开始，而那时陈雯君正在接待一个客户。就是这么一个小小的举动，让我们感受到了宝荣店销售团队客户第一、团结、谦让的合作精神。
作为一线汽车品牌宝马经销商的销售顾问，张璐和陈雯君平时的工作经历和所获得的经验也是此次比赛得到胜利的重要砝码。她们都认为，销售人员最重要的是真诚对待客户，正所谓“路遥知马力，日久见人心”，只有真诚对待客户，销售才能做得长久，才能最终被客户认可，才能拥有越来越多的客户。在张璐和陈雯君的销售经历中，始终贯穿着这一准则。给予陈雯君印象最深刻的是一个大学院校的老师，“我对这个老师的服务周期很长，先后联系了10次左右，老师这边一直没时间，最后一次来了，就直接找我了，看好车型、颜色，马上就下单了。老师说，我联系了他那么多次，他觉得很不好意思。”陈雯君的坚持也是源于客户至上的理念，在沟通数十次的服务中，她一直以客户为主在考虑：“因为他一直跟我讲是要买车的，我想，可能他比较忙，不可能让他凑我的时间，只能够我去凑他的时间。客户有需求，我们就要不断联络他，询问他的一些需求。有时候，为了下一次更好的联络，我会选择一段时间暂时不联系，但是主旨都是想把客户服务好的，就一直坚持下去，客户就会被真诚感动了。”
张璐也同样真诚地对待客户，即使客户最后成交的对象不是她，她还是一切都从客户的角度出发，全心全意地替客户考虑并服务。曾经，张璐有个跟了很久的客户，约定来店购买3系的哈瓦那灰，当时宝荣店里没有这款颜色，但客户比较急，就从另外4S店购买了。张璐帮忙分析了价格，还主动安慰客户：“你要是急，那你就买，我们就当交个朋友。”张璐认为要把客户变成朋友。特别在汽车行业里做销售更要注重和客户的沟通，她说：“跟客户建立朋友关系，然后再去做销售，是我在宝荣系统的培训和公司理念的熏陶下学到的重要一课。”事实证明，宝马品牌销售顾问的理念是不一样的。在跟踪客户的方面，宝荣店的服务周全而热情，关怀客户，邀约活动，让客户有被关注的感觉。张璐说：“不光是我，我们身边很多同事也都有这样的经历，有些没有成交的客户还给我们打电话道歉。就是因为前期服务比较好，跟进也比较及时，获得了客户的认可和信赖。”
宝荣的团队意识 带领她们走向胜利
在宝马品牌的营销计划中，建设团队精神是很重要的项目。张璐和陈雯君除了能够从别的同事身上体会这一点外，她们也在身体力行。张璐之前是一个比较内向不大爱说话的人。“以前我觉得自己是一个不太适合做销售的人。你要是问我吧，我就以最简单的方式回答。不问，我就一句话没有。但是现在不会，在宝荣做了汽车的销售后会主动交谈，知道怎么开始聊天了。”张璐的改变是建立在宝荣这个团队上的。来面试时张璐就觉得宝荣的同事关系很融洽，不像有些4S店“千面人事，三面老总”，宝荣是没有这些的，同事之间的相处很开心。陈雯君也对此深有感触，大学毕业后做过许多营销工作的她最终选择留在了宝荣店，一呆就是快三年的时间。
张璐和陈雯君都觉得这次比赛的胜利是宝荣店团队力量的体现。挑选并带领这两位美女杀入全国5强的资深内训师仲昭卫，也在背后给予她们了许多的支持。陈雯君说仲昭卫专业知识很强，让她们可以在短时间内熟练去掌握宝马的产品线和功能，方方面面全都涵盖到的知识储备为她们的后续展示打下了良好的基础。张璐补充道：“我和雯君的感觉是一样的。尤其是在比赛的过程当中，我们从内训师还有展厅经理，整个团队得到的力量比较大，帮助比较多，他们都没有硬性的说教。”的确，从销售做起的内训师仲昭卫懂得她们的心理，“我以她们的想法为主，我只是辅导她们的，给她们更多的空间，不会特别去限制她们”。
张璐和陈雯君在此次比赛中表现出的稳定的心理素质也是获得胜利的关键，这也与她们的生活和工作经验分不开。仲昭卫说：“陈雯君平常有个好的习惯就是做笔记，非常坚持，说话工作条理性很好。张璐呢，非常认真、热情。所以当时选这两个也是没错的。”决赛的情景还历历在目，张璐和陈雯君在台上发挥的时候有身临其境的感觉，非常能打动老师。仲昭卫总结说：“评委老师都是非常厉害的，能把他们打动的话，我想这也是对她们的肯定。这次比赛确实是很激烈和考验心理素质的，和她们平时的工作经验也分不开，大家都很团结，宣布比赛结果的时候，团队的铁汉都感动得落泪了。”
采访小结
短短的采访，仿佛让笔者跟宝荣店精英们一起重新经历了一场激烈高压的宝马全国销售技能大赛，从得奖的两位美女销售以及她们的帅哥导师身上，笔者切实体会到了宝荣店特有的真诚和团结，以及始终把客户放在第一位，强化客户满意度为主旨的销售服务理念。笔者印象比较深刻的，一个是冠军张璐提到的：把自己当作最难对付的客户。这理念有点像美国的消费之父奈德，曾被《时代》杂志称作“美国有史以来最难对付的顾客”，他改变了许多行业的游戏规则。而陈雯君稳扎稳打勤于笔记强调条理性的工作方式，则是对每一位从小人物到镁光灯下受人尊敬的耀眼明星的一种共性阐述。两个完全不同性格的女孩子，在宝荣团队里经过几年的工作磨练，同时站在了全国精英们的面前，取得了如雷掌声和喝彩，抛开她们自身的天赋和汗水，不得不说，杭州宝荣店给她们提供了一个很广阔的天地，让她们遨游在精英客户中，飞翔在碧空蓝天里，举着奖骄傲地站在首都大舞台，擦干眼泪抛掉倦容带着满脸微笑回到杭州，为更多宝马客户提供更专业更贴心的服务。
致敬，载誉归来的销售精英张璐和陈雯君。你们不光为宝荣店争了光，更为宝马品牌添了彩。
BMW授权经销商
杭州宝荣汽车销售服务有限公司
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